Open brief aan AFM: AFM is expres onduidelijk

16 juli, 2010 | door Tom Lassing |

Volgens de AFM is het geven van tipgeld bij producten als leningen en hypotheken niet altijd in het belang van de klant. Zie http://www.afm.nl/nl/consumenten/actueel/nieuws/2010/tipgeld-klantbelang.aspx
Nu ben ik geen deelnemer in die markt, maar de AFM gaat hier in mijn ogen wel erg kort door de bocht en gaat in haar stellingen ook veel te ver. De AFM lijkt geen idee te hebben waar het eigenlijk over gaat…

Er zijn in mijn ogen twee soorten ‘aangevers’ in de markt.

1. Partijen die bemiddelen (bemiddelaars) en daarvoor een vergunning (moeten) hebben. Deze partijen geven daadwerkelijk advies aan een klant en krijgen vanuit de omzet een vergoeding van de aanbieders van producten als leningen en hypotheken.

2. Partijen die potentiële klanten aanbrengen (aanbrengers) door hen door te sturen naar de aanbieder of naar tussenpersonen. Deze aanbrengers zitten inhoudelijk niet in het aanbiedingsproces. Ze geven alleen de aanbieder de mogelijkheid de klant te bereiken en andersom. Voor het tot stand maken van deze link krijgen ze vaak op basis van ‘No Cure No Pay” een vergoeding. Ook deze vergoeding kan flink oplopen, want een grote klant levert de aanbieder van een lening of hypotheekproduct ook veel winst op.

De AFM doet het voorkomen alsof het over de laatste groep gaat, maar heeft het in feite steeds over de eerste groep.

De AFM schrijft dit:

“Een meerderheid van de aanbieders van hypotheken (banken en verzekeraars) geven ondernemers en verenigingen (tipgevers) een vergoeding voor het aanbrengen van nieuwe hypotheekklanten.

De tipgever geeft de naam, het adres en telefoonnummer (naw-gegevens) van de consument door aan de aanbieder. Indien de consument een hypotheek afsluit bij de aanbieder ontvangt de tipgever een vergoeding. De vergoeding varieert van enkele honderden tot duizenden euro’s.”

De AFM heeft het dus over “tipgevers” daar waar ze in feite “Aanbrengers” zou moeten zeggen. Immers geven de verenigingen geen tips, ze leggen slechts de connectie tussen een aanbieder en de klant. Dan ben je ‘aanbrenger’.

Bemiddelaars geven tips en adviezen. Ze doen een individueel advies aan de klant en bij bemiddelaars is het van belang dat de klant weet dat dit advies hem/haar geen geld kost, maar dat de verkoop van een product de bemiddelaar wel geld kan opleveren. Een onevenredig hoge vergoeding voor een bepaald product kan hier wel eens een onafhankelijke en eerlijke bemiddeling in de weg staan… Dit is waar het over zou moeten gaan.

Aanbrengers van klanten hebben zelf geen inhoudelijk bijdrage aan of richting een product. Wat aanbrengers doen, is geïnteresseerde consumenten naar de site of de vestiging van de lening- of hypotheekaanbieder of tussenpersoon brengen.Voor die actie krijgen ze normaal gesproken pas een beloning als daarna de gestuurde persoon ook echt klant wordt.

Voor een via jou als aanbrenger aangebrachte klant die daadwerkelijk een product afneemt, kan je soms wel honderden tot in enkele gevallen duizenden euro’s aan provisie krijgen. Dat klinkt per aangebracht klant natuurlijk belachelijk. Immers wat is je moeite geweest?
Nu, dat zal ik u zeggen.
De aanbrenger heeft daarvoor soms al jarenlang een relatie met de aangebrachte klant opgebouwd. Ook kan het zijn dat er veel geld is uitgegeven om die aangebrachte klant in het eigen netwerk te krijgen. Er is weliswaar op één aangebrachte klant provisie ontvangen, maar hoeveel mensen zijn ondertussen gestuurd voor er eindelijk één keer provisie uitgekeerd kon worden?

Het opbouwen en onderhouden van een netwerk/maillijst van geïnteresseerde personen die toestemming hebben gegeven om mail te krijgen, kan een heel kostbare zaak zijn. Het onderhouden van een website die interessant genoeg is idem dito. Het kan dus bij een lage conversie best zo zijn, dat honderden euro’s per daadwerkelijke klant nog altijd niet commercieel interessant is, omdat te weinig aangebrachte potentiële klanten daadwerkelijk uiteindelijk een product afnemen waarop provisie uitbetaald gaat worden.

Ik heb in het verleden ook geprobeerd iets in die markt te gaan doen. Ondanks mijn ervaring als Affiliate wist ik indertijd geen enkele lening of hypotheek via advertenties en banners op mijn sites en nieuwsbrieven te verkopen. Ik heb het wel geprobeerd, maar de conversie was zo beroerd dat zelfs 1000 euro per klant nog niet interessant zou zijn. De kans op een klant is namelijk extreem klein. De meeste consumenten gaan namelijk rechtstreeks naar een aanbieder of tussenpersoon toe. Je moet wel een fantastische lijst of site hebben wil je structureel geld kunnen verdienen aan het aanbieden van financiële producten als leningen en hypotheken.

De AFM maakt in haar persbericht niet duidelijk over welke tussenpersoon het gaat. Ze zeggen bijvoorbeeld dit:

“De consument gaat er bij een tipgever vanuit dat hij een oprechte tip over een aanbieder krijgt.”

De AFM heeft het hier over ‘een tip’. Niet over een advies. Gaat dit nu over een bemiddelaar die advies geeft en doet de AFM daar behoorlijk lullig over door het nu maar ‘een tip’ te noemen, of gaat het om tussenpersonen die veel meer als affiliates werken? Die laatsten geven geen tips. Ze verwijzen hooguit door, zonder inhoudelijk iets toe te voegen.

De AFM is daar in mijn ogen bewust heel onduidelijk over en lijkt er ook niet echt uit te zijn over wat ze nu precies voor ogen heeft. De AFM wil met dit onduidelijke verhaal echter wel naar het Ministerie van Financiën stappen.

De AFM schrijft dit:

“Wettelijke verplichting
De tipgever moet zich beperken tot het doorgeven van alleen naw-gegevens. Wanneer meer gegevens worden doorgegeven of ingewonnen geldt dat de tipgever aan het bemiddelen is in de zin van de Wet op het financieel toezicht. Hiervoor geldt een vergunningplicht. Voor aanbieders betekent dit dat zij zich goed zullen moeten vergewissen of de tipgevers niet bemiddelen.”

U ziet hier, de AFM worstelt met waar het over gaat. Gaat het nu om bemiddelaars die adviezen geven, of gaat het om aanbrengers die tips geven? Dat laatste kan echter niet, want als aanbrenger geef je geen tips, je stuurt hooguit mensen door.

Twee manken maken niet één gezonde.

Met een half doorbakken verhaal bij het Ministerie komen die dan op basis van wat wazige aannames een nieuwe richtlijn gaat samenstellen en de AFM nog meer bevoegdheden gaat geven, maakt dat er een regeling uitkomt die kant noch wal raakt. Ik zal de AFM dus voor zijn en het Ministerie mijn bedenkingen op dit wangedrocht van een tekst van de AFM doen toekomen.

De AFM kijkt in mijn ogen veel te kortzichtig naar dit dossier. Niet zo gek, want wat heeft de gemiddelde AFM medewerker voor inzicht in marketing en het opbouwen van een distributiekanaal.

In principe is het zo dat het individuele product voor de klant vanuit een aanbrenger vergoeding niet duurder wordt. De vergoeding aan de aanbrenger is dus per definitie niet kostenverhogend voor de klant. Het is een stuk marge binnen het product die altijd ‘ergens’ blijft hangen. Men houdt immers altijd rekening met reclame en advertentie kosten. De aanbrenger weet vooraf niet eens welk product eventueel zal worden afgenomen. De klant is voor de aanbrenger belangrijk, niet welk product deze klant uiteindelijk zal afnemen.

De AFM is met haar tekst echter doelbewust een stelling aan het nemen wie wel en wie volgens haar niet recht op de bestaande marge hebben, alleen heeft ze nog geen idee over wie ze het nu eigenlijk heeft.
De AFM matigt zich ook een stelling aan die niet hard te maken is. Ze zegt:

“Daarnaast staan ook vaste vergoedingen, van bijvoorbeeld 1000 euro per tip, waarschijnlijk niet in verhouding tot de gemaakte kosten en geleverde inspanning van de tipgever. Wanneer bijvoorbeeld een vaste vergoeding van 100 euro per tip wordt betaald, kan eenvoudiger worden aangetoond dat er geen onwenselijke situaties ontstaan.”

Dit klopt niet! Immers aanbrengers brengen geen ‘tips’ uit! Zouden ze dat wel doen, dan zijn het bemiddelaars! De AFM gaat dus al van een verkeerde stelling uit en heeft dan vervolgens een mening over de hoogte van vergoedingen. Dit is klinklare kul en het is ongehoord dat een instituut als de AFM dit soort onzin naar buiten brengt. Een vergoeding van 100 euro zou kunnen inhouden dat het plaatsen van reclames niet meer interessant is. Aanbieders moeten dan nieuwe kanalen zoeken en verenigingen zijn een aardige inkomstenbron kwijt alleen maar omdat een AFM medewerker wat heeft tegen 1000 euro verdienen.

Die 1000 euro is misschien nog wel te weinig! Als je als bank op één product in dertig jaar meer dan 3 miljoen euro gaat verdienen, dan is het schandalig weinig als ze de vereniging die dat mogelijk maakte maar 1000 euro gaf! Dat is dan bijna diefstal naar de vereniging en haar leden toe!

Kortom, de AFM moet zich matigen met het uitten van dit soort betwistbare stellingen. We leven in een in de basis kapitalistisch systeem, niet in een communistisch systeem met eenheidsworsten. Als de AFM daar een andere mening over heeft, dan moet ze dat ook maar naar buiten brengen.

Wat uiteraard wél belangrijk is, is dat de totale marge die ingehouden wordt voor financiële producten procentueel niet te hoog wordt. Dáár moet de AFM zich mee bezighouden. Dat is pertinent een zaak van een aanbieders, niet iets voor de aanbrengers! We hebben net de woekerpremie affaire gehad. Waar was de AFM toen? Hoe laat kwam de AFM toen in stelling? Of waren het de VEB en VEH die toen wel als eerste de consument in het midden plaatsten?

Tegenwoordig krijgen ook (sport)verenigingen een aanbrengpremie voor leden die via de club een product afnemen. Vaak is dat op basis van advertenties in het clubblad, of een affiliate code via de site. Ook daar geldt dat de AFM zich in mijn ogen niet moet bemoeien met hoe potentiële klanten legaal bij een aanbieder komen. Daarbij zal de AFM heel wat maatschappelijke lijm wegsnijden als deze prachtige potentiële inkomstenbron voor (sport)verenigingen weg gaat vallen. Gezien de gemeentelijke besparingen is het keihard nodig dat (sport)verenigingen extra inkomsten genereren. De AFM gaat er echter direct van uit dat de vereniging ook tips gaat geven, terwijl het voor de leden vaak niet meer dan een advertentie op de site betreft. Inhoudelijk heeft de vereniging geen enkele link met het product. De hoogte van de vergoeding is dan ook geen perverse regeling, het is simpelweg een ‘hoogte op de site’ die ermee bepaald kan worden.

Daarbij geldt dat 3 x 50 euro altijd nog meer is dan 0 x 1000.

De hoogste vergoeding voor een product zegt bij een affiliateschap dus niets over hoe interessant zo’n product aanbieding voor de vereniging is.  Als een vereniging na drie jaar nog geen enkele vergoeding verkreeg, dan zal de aanbieding uiteindelijk van de site en uit het clubblad verdwijnen.

De AFM is nu bang dat verenigingen gaan bemiddelen in plaats van alleen hun leden wijzen op bepaalde aanbieders. Daarmee is de AFM twee zaken doelbewust door elkaar aan het halen.

Dit schrijft de AFM:

“De AFM is van mening dat de meeste tipgeldregelingen niet passend zijn omdat de vergoeding niet in verhouding staat tot de gemaakte kosten en geleverde inspanning van de tipgever. Hierdoor ontstaat een prikkel die er mogelijk toe leidt dat er niet in het belang van de klant wordt gehandeld. De AFM vindt het belangrijk dat consumenten weten dat tipgeldvergoedingen mogelijk ten koste kunnen gaan van de onderhandelingsruimte met de aanbieder. De AFM verwacht dat het betalen van excessief tipgeld de kwaliteit van de advisering negatief beïnvloedt.”
- De kwaliteit van de advisering… wat heeft dat met de vereniging te maken? Die is immers aanbrenger, geen bemiddelaar. Het is echt belachelijk hoe de AFM hier paniek zaait om niets.

Daarbij, het is aanbrengers wettelijk niet toegestaan om individueel advies te geven en vanuit het advies een bepaalde aanbieder aan te bevelen. Dat is immers bemiddelen en dat mag niet zomaar. De AFM heeft het over bemiddelaars, maar noemt het ineens ‘tipgeldvergoeding aan tipgevers’ en die blijkbaar niet aan bemiddelaars verstrekt wordt. Ze doet daarmee net alsof deze illegale gang van zaken ‘standaard’ is. We hebben het echter niet over bemiddelaars, maar we hebben het over aanbrengers. Aanbrengers doen niet aan bemiddelen! Dat is standaard. Immers doen alleen bemiddelaars aan bemiddelen. De AFM heeft het ineens over tipgevers en het negatief beïnvloeden van de de kwaliteit van de advisering. ONZIN. Tipgevers bestaan niet. Er zijn bemiddelaars en er zijn aanbrengers. Tipgevers is een in feite nieuw door de AFM verzonnen groep die er blijkbaar een beetje tussen hangt.  Ik durf te stellen dat deze ‘tipgever’ groep door de AFM verzonnen is. Er zijn immers slechts bemiddelaars en aanbrengers.

De AFM legt het ‘probleem’ dat ze mogelijk heeft met bemiddelaars ineens bij ‘tipgevers’, wat dat ook mogen zijn. Weet de AFM nog wel waar ze over praat?

Een aanbieder die tips geeft is illegaal bezig. Zo’n aanbieder bestaat niet!

Als je immers aan bemiddeling doet, dan ben je geen aanbieder meer, maar dan ben je een illegale bemiddelaar. Het is verzekeraars en banken verboden zaken te doen met illegale bemiddelaars. Kortom, daar ligt een controle die bij de verzekeraars en de banken gedaan kan worden.

De AFM is in mijn ogen dit dossier doelbewust aan het kleuren door aanbieders over één kam te scheren met bemiddelaars. De AFM maakt daarmee goed werkende (legaal werkende) aanbieders doelbewust zwart en probeert hun eerlijke inkomsten illegaal en ‘te hoog’ te verklaren. Waanzin, want het gaat puur om marketingkosten. Dat is nu niet bepaald een vlak waarop de AFM zich zou moeten begeven. Mijn donkergrijze vermoeden is dat de AFM hier doelbewust een probleem aan het creëren is om haar markt nog weer verder te vergroten.

Wat de AFM wel zou moeten doen, is veel duidelijk(er) maken wat wel en wat niet toegestaan is vanuit bemiddelaars.Dat zijn immers de echte tipgevers. Als de AFM die taak niet aankan, en daar begint het op te lijken gezien het wangedrocht van een persbericht dat ze uit deden gaan, dan moet ze haar opdracht terug aan het Ministerie geven.

De AFM is nu in mijn ogen laakbaar bezig door nu net te doen alsof alle aanbrengers als tipgevers illegaal bezig zijn, terwijl het eigenlijk alleen maar zo is, dat de AFM moeite heeft met de hoogte van vergoedingen van met name van bij haar aangesloten bemiddelaars.

Helaas AFM, als het binnen de marge van toelaatbare kosten voor een product valt, dan heb je je er in mijn ogen als toezichthouder niet mee te bemoeien. De AFM is erg laat in dit marktsegment van de woekerpremies aangekomen en probeert nu haar stukje van de ‘consument beschermingskoek’ te bemachtigen. Een trieste poging.

Binnen de wettelijke toegestane kosten bandbreedte per product is de hoogte van een vergoeding of kostenplaatje aan marketing een bedrijfsvisie. De AFM moet zich niet bemoeien met wettelijk toegestane bedrijfsvisie. Ze moet zich bemoeien met misbruik van NAW gegevens en met duidelijkheid en openheid in de markt van de bemiddelaars. Dát zijn zaken die prioriteit hebben!

Kortom AFM, ga niet op de stoel van de aanbieder ondernemer zitten. Die stoel is niet voor jullie. Jullie willen als toezichthouder op teveel plekken tegelijk zitten. Je bent als AFM naar mijn idee net iets te gretig naar nieuwe taken en verantwoordelijkheden. Het is bijna lachwekkend als het niet zo triest was. Daar jullie als AFM het Ministerie willen inschakelen, zal ik dat ook doen. Met deze onzin komen jullie wat mij betreft niet zomaar weg. Het is zoals al gezegd mijn markt niet, maar deze onzin moet ergens stoppen.

Tom Lassing